Guía INMOTOOLS de Marketing Inmobiliario / PI Marketing Corporativo / C3 Generación Corporativa de Leads/ 3/4: Herramientas
El embudo de captación, la fase más crítica del proceso de comercialización inmobiliaria, empieza con la prospección para generar leads. Nada ha cambiado más en el trabajo de los Agentes inmobiliarios que esta parte del proceso, mas que nada con la irrupción de los canales digitales online, por oposición al farming geográfico y relacional clásico llevado a cabo por los Agentes en su zona y con sus contactos, y a los medios tradicionales analógicos como la prensa, la publicidad exterior o incluso la radio o la televisión locales.
También en gran parte ha cambiado el paradigma publicitario, que antes se centraba en acciones push solamente (buzoneo, llamadas telefónicas y llamar puertas) y actualmente se centra en campañas inbound basadas en contenidos de atracción descargables y sistemas de maduración automática o semiautomática además del uso masivo del correo electrónico y la mensajería instantánea, con un claro destacado en la herramienta Whatsapp.
Lo que no ha cambiado es el esfuerzo de inversión necesario para generar leads corporativos. Se ha cambiado el soporte beneficiario de nuestra inversión, de los medios tradicionales a las nuevas plataforma online, pero los enormes beneficios que estas generan salen de un mismo sitio: el bolsillo de los profesionales inmobiliarios.
Se supone que con una misma inversión se podrían generar más leads mediante una campaña online que con una campaña en un medio tradicional, pero desgraciadamente eso resulta falso. Se han abaratado ciertamente los leads de compradores mediante los portales inmobiliarios (algo que no es del todo beneficioso para las Agencias por la avalancha de llamadas sin interés real que generan), pero los leads de vendedores sí que se han encarecido por la competencia y las subastas que son la base del modelo de negocio de Meta o Google.
Tanto se han encarecido que prácticamente la inversión solo puede ser asumida por la propia Agencia a costa de sus recursos. Pedir a un Agente que invierta en marketing online para generar sus propios leads es básicamente inviable. La otra cara de la moneda es que quien controle los leads, controla tu negocio. Invertir en la generación de leads para adjudicarlos después a los Agentes es una gran estrategia de retención y control de nuestro negocio.
Y dado el coste de los leads, resulta más importante la fase de conversión de esos leads a prospectos y después a clientes efectivos (captaciones en exclusiva). Hay que tratar los leas como si una porcelana china se tratara: un material delicado que requiere un tratamiento cuidadoso. Para generar más leads y convertirlos en mayor número proponemos a continuación las herramientas que considero imprescindibles.
Guías con información de interés para propietarios vendedores
La Guía del Vendedor es un clásico entre las herramientas de marketing de atracción en el sector de la comercialización inmobiliaria. La compra o venta de un inmueble es un proceso de alta implicación para un consumidor, y su complejidad despierta su curiosidad desde el mismo momento en el que se lo plantea. El profesional inmobiliario puede aprovechar esa curiosidad para posicionarse como experto en el proceso. Su potencial cliente se lo agradecerá.
Las Guías del Vendedor o cualquier tipo de soporte que divulgue aspectos relevantes de la compraventa o mantenimiento de la vivienda, servirá para que los interesados se registren. Puede ser para descargarse un ebook o para recibir un ejemplar gratis pasándose por nuestra oficina. O incluso para que se lo llevemos a su casa en venta, iniciando así una relación que puede dar magníficos frutos.
Revistas inmobiliarias
Otra herramienta de atracción valiosa son las revistas inmobiliarias, cuyo contenido principal tenemos accesible porque tenemos una información completa de las propiedades que estamos comercializando en ese momento. A las páginas de propiedades debemos añadir contenidos de atracción, de interés general inmobiliario y corporativos, con el fin de sacar partido al soporte, normalmente complicado de diseñar y producir.
Las revistas inmobiliarias deben tener una versión digital para enviar por correo electrónico o mensajería instantánea, pero también impresa, porque dan visibilidad y corporeidad a nuestro trabajo de comercialización. Se utilizan como contenido de atracción y también en el proceso de captación. En el nicho de lujo son muy importantes para poner en evidencia el nivel del servicio que préstamos y el público al que nos dirigimos.
Un blog que atraiga tráfico y una web conversora
Los contenidos de interés que seamos capaces de elaborar tienen un lugar específico en el blog de nuestra web corporativa. Un blog bien mantenido atraerá mucho tráfico de interesados en comprar o vender en nuestra zona. Ese tráfico que atraemos deberían convertirse en leads ofreciendo la descarga de ebooks y otros contenidos de interés, estimulados 24/7 mediante un chatbot adecuadamente programado para capturar el registro del visitante interesado
Claims de prospección que funcionan
En cuanto a los mensajes publicitarios, debemos tener en cuenta que los claims que mejor funcionan son los que prometen una valoración gratuita, la venta de la propiedad en un plazo lo más concreto posible o la compra directa como alternativa a la venta clásica.
Estos mensajes funcionan en todos los medios, tanto online como convencionales, siempre adaptados a los formatos y estilo narrativo que funcionan en ese momento. Precisamente los formatos y la parte visual de los anuncios es lo se presta a las variaciones creativas y a la diferenciación, más allá de la USP, Claim o promesa de beneficio, como queremos llamarlo, que la frase de gancho que figura en el titular o de forma muy destacada en los anuncios
Un cuenta de empresa en Whatsapp
El Whatsapp es un medio muy poderoso para entrar en contacto con los leads recién generados, dado que más del 90% de los usuarios de teléfonos móviles utilizan la aplicación en nuestro país. Mi recomendación es crear una cuenta de empresa, sin ningún miedo a las posibles limitaciones de respeto a la privacidad que la compañía impone. Ese respeto a la privacidad, con la posibilidad de bloquear mensajes no deseados, es una garantía para los usuarios y, por tanto, una protección para las Agencias y Agentes que parten de la buena fe y de usuarios previamente registrados.
El whatsapp es un medio de productividad sensacional, porque nos permite establecer secuencias de mensajes previamente diseñados y el envío de contenidos de interés. Es esencial en la fase de primer contacto y en el seguimiento de contactos en maduración de forma programada o cuando detectemos un resurgimiento del interés. Para controlar ese proceso necesitaremos a su vez una herramienta como la que proponemos a continuación
Una herramienta de funnel marketing
Al esfuerzo de prospección sigue el de primer contacto y el cierre de la entrevista de captación, como veremos más adelante. Un porcentaje mayoritario de esos leads requerirán una maduración temporal más allá. Por eso es importante contar con una aplicación de maduración automática, capaz de auto respuesta, de enviar automáticamente contenidos de interés y de emitir informes y alertas sobre los leads registrados a partir de sus acciones. Una herramienta de este tipo ahorra tiempo y aumenta la eficacia de la labor comercial
Aplicaciones de IA que te ayudarán a generar leads
Como con todas las modas virales, hay que tener cierta prevención con la explosión que está sufriendo el campo tecnológico de la Inteligencia artificial, y analizar concienzudamente lo que puede resultar útil y lo que no. En este caso, la Inteligencia Artificial nos ayudará sustancialmente en el caso de las Guías de interés, aunque mucho menos en la elaboración de contenidos originales para el blog, precisamente porque Google -el gran derrotado de momento en este campo- distingue perfectamente los textos originales de los creados con herramientas de IA.
La IA, con una herramienta como CANVA también puede ser aprovechada para los anuncios con claims para atraer propietarios vendedores aunque en este caso, como en otros, es más seguro que la herramienta sea utilizada por un profesional del diseño y la creatividad. Hay que encontrar siempre una balance justo entre la eficacia de los mensajes y la originalidad, y por lo tanto no podemos dejar el asunto totalmente en manos de las IA generativas.
Plataforma INMOTOOLS como herramienta de alta productividad
Finalmente, hay que tener en cuenta la herramienta de alta productividad que propone Inmotools a través de su Plataforma que sirve a los profesionales para personalizar con su imagen y sus referencias materiales diversos para la generación de leads como pueden ser revistas de propiedades o newsletters de diverso contenido, además de publicaciones y campañas para redes sociales. Las Agencias o Agentes pueden utilizar materiales estándar customizables o contratar servicios creativos para elaborar materiales visualmente diferenciados. También la gestión puede ser automática o personalizada. La Plataforma Inmotools, además, sirve para que una Central distribuya su propia creatividad entre sus afiliados locales, facilitando su personalización y difusión multicanal.
