Después de la visita de captación (y solo si no hemos podido cerrar entonces el mandato de venta en exclusiva), se impone una segunda entrevista con el propietario, que será nuestra última oportunidad de cerrar y conseguir un período de tiempo -seis meses es lo ideal pero no siempre es posible- para comercializar el inmueble en exclusiva y asegurar los honorarios por venta, en solitario o compartidos con la agencia que presente el comprador final si trabajamos en colaboración. En la presentación de cierre nos jugamos el ser o no ser de la captación. Es obligado por tanto que la preparemos con mimo, porque de eso dependerá que todo el trabajo que estamos haciendo llegue a su feliz conclusión en la Notaría y en la cuenta de resultados de nuestra empresa.
Antes de continuar, la importancia de la presentación de cierre es una razón más entre otros -y no la menos importante- para disponer de una oficina física y, dentro de ella de una sala de reuniones habilitada con una pantalla que se conecte a nuestro ordenador que permita mostrar diversos contenidos de valor que nos ayudarán a educar y convertir al propietario en un cliente. La oficina, la sala de reuniones y la propia presentación deben servir para generar confianza en nuestra capacidad profesional y la idoneidad de nuestra organización para vender su casa. Igual que la clave de la visita de captación era empatizar con el propietario, en esta segunda entrevista el objetivo es establecer nuestra autoridad. Y eso por una razón sólida que apunto en el título de este post: conseguir una exclusiva en precio
Y es que necesitamos investirnos de autoridad profesional porque debemos convencer al propietario de que nuestra valoración de venta de la propiedad (el precio que pediremos por ella) es el que nosotros aconsejemos. Para eso debemos estar convencidos nosotros y -lo más importante- convencer al propietario. Para eso deberemos librar dos batallas simultáneas en su mente: contra la fantasía de un valor de la vivienda fuera de mercado y otra -la más frecuente- contra la mentalidad de “mercado persa”. Esta consiste en pensar que “por pedir que no quede”, porque siempre queda el recurso de negociar y bajar el precio. No hay que decirle a un profesional como tú, que esto es un craso error. Un inmueble que sale a la venta por un precio excesivo pierde su mejor oportunidad de venta, justo cuando el producto es nuevo y llega a los compradores activos que aún no han encontrado el producto que se ajusta a sus deseos y condicionamientos. Solo hay una oportunidad de ser nuevo en el mercado, y esa sucede solo al principio. Una vez pasada esa oportunidad, nuestro inmueble pasará a ser uno entre muchos. Cuando vaya pasando el tiempo, los compradores se preguntarán por qué no se ha vendido, confirmando su falta de interés.
Esa es la realidad. No hay que temer a que el producto se venda rápido. Hay que temer a que el producto envejezca en la estantería. Es posible que el vendedor se pregunte a continuación si el precio era demasiado bajo. Para responder a esa pregunta con credibilidad también deberemos haber sentado nuestra autoridad en la presentación de cierre que, por lo demás, constará de tres partes diferenciadas que detallo a continuación
Presentación del Plan de Marketing
Deberemos haber creado un Plan de Marketing estándar para una propiedad que incluya todas las acciones de marketing que proponemos al propietario. No hay que tener miedo a hacerlo exhaustivo y no debemos dar por sabida ninguna acción por mínimamente relevante que sea. Y sobre todo, hay que centrarse en las acciones donde el protagonista exclusivo sea el inmueble de ese propietario en cuestión. Debemos mencionar la inclusión de la propiedad en nuestros soportes colectivos, como los portales inmobiliarios, y pondremos en valor soportes multipropiedad de producción propia, como las revistas inmobiliarias, o incluso la importancia de nuestro escaparate si tenemos un local a pie de calle.
Si cuentas con una Plataforma de marketing automático como la propone Inmotools, es muy sencillo aprovechar las fotos del inmueble y la ficha que elaboramos en la visita de captación para producir material de marketing de la propiedad provisonal, desde la hoja de escaparate hasta una landing page dedicada e incluso un reel para compartir en redes sociales o enviar por WhatsApp. La experiencia nos dice que mostrar estas piezas con su vivienda causa una gran impresión a los propietarios
Análisis Comparativo de Mercado y propuesta de precio
Lo habitual es que los profesionales inmobiliarios cuenten con una o varias herramientas de valoración que permiten hacer un ACM con precios de venta recientes de propiedades de características parecidas. Estas herramientas suelen permitir la introducción manual de testigos para acercar la valoración al precio que recomendamos según nuestra particular experiencia y conocimiento del mercado.
Aunque “cada maestrillo tiene su librillo” es conveniente recordar aquí por qué un precio de salida al mercado alto es perjudicial para agilizar el proceso de comercialización. Si pensamos que la propiedad puede obtener un comprador que la valore por encima, no nos cerremos a las ofertas competitivas de las que he hablado en varias ocasiones en este mismo blog
Defensa del Mandato en Exclusiva y de nuestros honorarios
Finalmente, debemos tener una presentación específica que tenga en cuenta las objeciones que surgirán en la mente del propietario a la hora de establecer nuestros honorarios por encargarnos del proceso de comercialización. Es el momento de argumentar la multi exclusiva en su caso, o al menos la compartición de honorarios con un hipotético agente del comprador y, sobre todo, poner en valor el trabajo que hacemos con los compradores. Todo en el entendido que trabajamos en exclusiva para defender los intereses del propietario y que nuestro esfuerzo va dirigido a vender su propiedad a mejor precio, antes de lo que él la hubiera vendido y sin complicaciones de ningún tipo. Eso le sonará a música celestial.
