¿Qué quieren de ti los compradores?

La NAR realiza desde hace 35 años un informe anual que estudia el perfil de compradores y vendedores y profundiza en aquellos comportamientos que son de utilidad para los Agentes a la hora de establecer su oferta de servicios y de ajustar su propio compartamiento a lo que de ellos esperan sus clientes.

Por que, si después de tantas crisis y tantos vaivenes del mercado, y tanta tecnología y tantos portales inmobiliarios, casi el 90 por ciento de las transacciones inmobiliarias realizadas en Estados Unidos contaban con un Agente representando al comprador o al vendedor, o a ambos en la inmensa mayoría de los casos, es por que los Agentes conocen profundamente lo que los clientes quieren y, obviamente, se esfuerzan por ofrecérselo.

Y aunque esta encuesta se refiere al mercado americano, creo que en este aspecto –lo que los clientes buscan en un Agente- es lo mismo para su mercado que para el nuestro. Tal vez pueda variar el orden de los factores, pero las motivaciones que mueven a un consumidor son muy semejantes en todo el mundo desarrollado. En otras cosas puede que no, pero como consumidores nos parecemos mucho.

Como no pretendo escribir una biblia sobre el asunto, voy a enumerar en este post lo que los compradores demandan de los agentes, según el informe de la NAR de 2016 y dejaré para el próximo post lo que demandan los vendedores.

• El 50% de los compradores quiere que su Agente inmobiliario le ayude a comprar la vivienda correcta. O dicho de otra forma, a hacer una buena compra

• El 13% quiere que el Agente inmobiliario le ayude a negociar con el propietario las condiciones de la compra.

• El 12% quiere que el Agente inmobiliario le ayude con la negociación del precio a pagar por la vivienda que quiere comprar.

• El 8% valora que se le muestren otras viviendas con características similares a las que busca

• Otro 8% quiere ayuda con el papeleo

• Un 4% quiere que el Agente le ayuda a determinar la propiedad que puede permitirse comprar

• Un 3% quiere ayuda con la financiación y un 1% o menos quiere información sobre el barrio y que el Agente inmobiliario le ayude a encontrar arrendadores para su propiedad.

Hay que decir que resultados a veces tan bajos solo se explican por el hecho de que son encuestas de respuesta abierta o de una sola elección. Si a la gente la dejas elegir varias respuestas simultáneamente, probablemente valoraría muchos servicios, pero el resultado del estudio no nos serviría a la hora establecer una escala de relevancia

Otros resultados interesantes del estudio, aunque aquí la diferencia entre mercados sea probablemente mayor, es que un 42% encontró al Agente por recomendación, el 70% se entrevistó con un solo Agente y, aunque un 88% recomendaría a su Agente a otros compradores, de hecho solo un 11% repite con el mismo Agente con el que compró su anterior vivienda.

El 60% de los compradores se declararon “muy satisfechos” con su experiencia de compra a través de su Agente. ¿Responderían lo mismo los compradores españoles?. Ahí dejo la pregunta.

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