PROSPECTA CON LA SABIDURÍA DEL PESCADOR, LA PERSEVERANCIA DEL CAZADOR Y LA CONSISTENCIA DEL GRANJERO

Antes que nada

En este post pretendo explicar cómo las virtudes y las técnicas esenciales de la pesca, la caza y el cultivo de una granja pueden aplicarse al trabajo de un captador inmobilario.

Si no te apetece leer el post entero. Te recomiendo que vayas al resumen final , que contiene algunas ideas prácticas.

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Lo que aprendí de mi padre

Mi padre solía salir todos los fines de semana a pescar en su barco, un Arcoa de siete metros espléndidamente preperado para esos menesteres. Mi padre no tenía nada parecido a la paciencia que asumimos debe tener un pescador. Por eso no le gustaba la pesca con caña en un muelle sino la de “correr el curricán” mientras el motor del barco rugía mientras se alejaba de la costa en Cabo de Palos en dirección al Canto, la zona donde la plataforma continental se sumerge bruscamente dando paso a aguas más profundas.

Yo no he heredado esa afición -algo que lamento mucho al cabo de los años, como tantas otras cosas-, pero lo que sí tengo claro que para tener éxito como pescador hay que manejer a la perfección los aparejos, conocer previamente los lugares en los que se encuentra el pescado y, sobre todo, tener claro el tipo de cebo que debes utilizar en cada caso para que el tipo de peces que quieres llevarte a casa contigo piquen.

En el sector inmobilairio se habla tradicionalmente de técnicas de farming como metáfora del trabajo que debe hacer un Agente inmobiliario en una Zona geográfica determinada para prospectar y conseguir exclusivas. Prospectar es el inicio y sin duda la clave de lo que llamamos la “cadena de ingresos” o el “embudo de ventas”. Cuantos más leads consigamos, más posibilidades de cerrar operaciones tendremos. Ello sin despreciar, obviamente, las fases de conversión y venta que completan el proceso que nos conducirá al happy end en la Notaría.

Pero, más allá de la figura del granjero, en realidad la prospección consiste en una conjunción de técnicas y virtudes que reunen las del pescador, el cazador y también la del granjero. Aprender de ellos nos ayudará a mejorar nuestro negocio.

La importancia de atraer

Un pescador, aunque lo sea por afición como mi padre, sabe en primer lugar donde están los caladeros de peces. Así que, lo primero que tenemos que hacer si queremos aplicar ténicas de pesca a nuestro trabajo de prospección, es estudiar exactamente donde se encuentran las mayores oportunidades de rotación de producto en nuestra área de influencia. Gracias al big data, ahora podemos saber con bastante aproximación donde están. Aunque difícilmente llegaremos algún día disponer de algo parecido a smartzip, una herramienta que nos indica exactamente qué viviendas concretas son más probables que salgan a la venta partiendo de un tipos de datos que en Europa son inaccesibles o de uso prohibido.

No se trata de salir de pesca en cualquier sitio. Debemos centrar nuestros esfuerzos en los mejores caladeros, a riesgo de perder mucho tiempo y mucho cebo sin conseguir nada.

También es importante saber cuales son las tipologías de propietarios en nuestra zona para determinar qué tipo de cebo debemos utilizar para atraer su interés. Si es una zona de jubilados y gente mayor, probablemente les interese lo relacionado con la hipoteca inversa o las ventajas de vender la nuda propiedad. Si es una zona de gente joven, tal vez les interese conocer las opciones de una hipoteca para cambiar a una vivienda mayor o mejor situada.

Los “cebos” habituales en el sector inmobiliario son: valoración gratuita, estudio de mercado, la Guía del Vendedor o “tenemos compradores para su vivienda”. A la hora de posicioanarnos, es importante vender experiencia y éxito. Por eso es tan importante presumir de las casas vendidas con buenos resultados.

Habrá peces más fáciles de capturar y otros a los que habrá que dar carrete durante un cierto período de tiempo, recogiendo de vez en cuando para medir su nivel de decisión. Para ello siguen valiendo los contenidos de interés como newsletters de actualidad o información de la evolución de los precios en su zona.

Sigue a tu presa hasta el final

Una vez que hemos identificado a un propietario que está pensando en vender su propiedad, lo importante es hacer un acercamiento prudente para no espantar a nuestra pieza. Lo mejor es utilizar contenidos de interés y elementos de valor. La misma Guía del Vendedor o el Estudio de Mercado que hemos utilizado para atraer, nos sirven como elemento de primer contacto. De la misma forma, contenidos de valor como el “Prepara tu casa para la venta”, en vídeo o en pdf nos servirán para aportar valor en ese primer momento. Lo importante es que nuestra pieza de caza no se espante al comprobar que le persigue un Captador inmobiliario.

Las estrategias de caza son la parte inbound propiamente dicha dentro del embudo de ventas. Se trata de convertir leads, o vendedores identificados, en prospects, o clientes potenciales. En INMOTOOLS determinamos la línea de demarcación en el momento en que el cliente acepta darnos su número de teléfono para concertar una visita de presentación. Hasta ese momento, es un mero lead, una pieza de información importante, pero solo eso.

La estrategia del cazador es la de no abandonar la presa una vez que la hemos identificado. El proceso puede alargarse mucho, dependiendo del estado de maduración y de nuestro éxito en el acercamiento. Incluso cuando hemos realizado una entrevista o dos de captación, y estas han resultado fallidas, no debemos abandonar. Los propietarios acaban dándose cuenta de que no es tan fácil vender por su cuenta, y mucho menos si ha atendido a los cantos de sirena de los nuevos actores en el mercado que venden pociones páginas o descuentos increíbles.

Aunque la presa esté herida como consecuencia de esos cazadores aficionados que no aciertan en el blanco, nuestro trabajo es no abandonar hasta que no la cobremos y la tengamos en el zurrón o en el maletero.

Cultiva tus contactos  

De todo ese trabajo de prospección saldrán las exclusivas para las que tendremos que implementar el servicio de comercialización prometido. También tendremos leads y prospectos caducados, cuyo contacto no debemos perder. Tendremos que trabajar para convertir clientes satisfechos en fuentes de recomendaciones, para lo que te pueden servir ideas como las que te expongo en este post sobre fidelización.

De las campañas de venta de propiedades también obtendremos numerosos leads de compradores, que también caducarán o se convertirán en clientes y referentes. Todos estos públicos, unidos a nuestros círculos de influencia e intereses y a las audiencias generadas en nuestras redes sociales, conforman lo que podríamos llamar nuestra “granja de contactos”, cuyo soporte se encuentra en nuestro CRM, organizados en tres grandes tipos de listados: caducados, referentes y no referentes (en este caso, nuestra particular lista “robinson” de gente que se ha dado de baja de nuestros envíos de email). No debemos confundir estos listados de cultivo con los de clientes y prospectos activos, que deben ser atendidos o madurados, no cultivados a largo plazo.

Porque el trabajo del “granjero inmobiliario” es, efectivamente, un trabajo de largo recorrido. No olvidemos que la gente compra o vende una vivienda cada catorce años y medio de media. Así que se trata de cultivar estos contactos, con mayor o menor intensidad y esfuerzo, dependiendo de si son simples caducados o referentes, con el fin de mantenernos presentes en su mente y extraer nuevas operaciones más tarde o más temprano.

El granjero inmobiliario es, antes que nada, consistente: sabe lo que tiene que hacer en cada momento y lo ejecuta con precisión y con sistema. Sea sembrar, o abonar, o alimentar a los diferentes tipos de animales de la granja.

¿Quién dijo que el trabajo de un captador inmobiliario era fácil?

Si las tareas a realizar y las habilidades a desarrollar para prospectar clientes te parecen excesivas, recuerda que el hábito lo es todo. Para ello recomiendo encarecidamente la lectura del libro “El poder de los hábitos” de Charles Duhigg. Lo importante es establecer las rutinas adecuadas que te permitan implantar hábitos positivos en tu día a día. Así, todo ese esfuerzo acaba resultando más llevadero e incluso gratificante de lo que parece.

Además, no olvides que un Agente de éxito acabará viviendo básicamente de los referidos que le envíen sus clientes satisfechos y sus esferas de influencia.

Consejos prácticos

• Elabora una rutina de prospección, tanto geográfica como digital, partiendo de unos determinados contenidos y propuestas de atracción que puedan despertar el interés de propietarios que estén pensando o hayan decidido vender
• Piensa en un Plan de Acción para transformar vendedores identificados en prospectos, e incluye contenidos de valor para acercarte a ellos de forma prudente e inteligente, de tal forma que no huyan espantados. Y ten en cuenta que intentarán escaparse, pero tú debes ir tras ellos, a la espera de que se den las condiciones adecuadas para cobrar la pieza
• En todo ese proceso, ve creando tus listados de caducados y referentes, con el fin de seguir trabajando con clientes pasados, esferas de influencia y conocidos-desconocidos (contactos caducados) como haría un granjero con sus campos y sus animalitos.
• Inenta convertir todo ello en rutinas que se conviertan en hábitos. Aunque te parezca increíble, los hábitos generan placer una vez adquiridos y, por esa misma razón, son la base para el éxito de una carrera exitosa tan exigente como la de un Agente captador.