“No hay mal que por bien no venga”, o eso proclama la sabiduría popular. El mal, que es estar sometido al confinamiento debido a la pandemia mundial provocada por el coronavirus Covid19, nos va a permitir por otra parte disponer del tiempo necesario para afrontar tareas que llevamos dilatando mucho tiempo, especialmente aquellos (entre los que me incluyo) que tienden a la procrastrinación como la cabra tiende al monte.
Algunas de esas tareas aplazadas sin duda tendrán que ver con el marketing, que a veces se comporta como el primo inoportuno que viene a darnos la monserga cuando no las prometíamos tan felices. Lo digo por la experiencia acumulada de muchos años de trabajo para clientes inmobiliarios en el ámbito del marketing. Es difícil a veces que los clientes nos aporten aquello que nosotros no podemos inventarnos ni hacer por ello, si queremos elaborar un trabajo suficientemente personalizado y a medida de cada uno.
De igual forma, los Gerentes de las empresas inmobiliarias, que a menudo son pequeñas o micro empresas, suelen andar faltos de tiempo para hacer un esfuerzo de planificación que sin duda daría sus frutos en términos de eficacia y optimización de la rentabilidad de su negocio.
Por otra parte, el confinamiento y el distanciamiento social no nos impide comunicarnos con nuestro entorno social y con nuestro círculo de influencia a través de la mensajería instantánea, las redes sociales, el correo electrónico e incluso por vídeollamada. Así que, moraleja: hay que explotar las oportunidades de la situación y minorar sus desventajas.
Tómate, en consecuencia, lo que sigue a continuación, como una guía de trabajos caseros que deberías culminar para el momento en que se levante la cuarentena y podamos liberarnos de la congoja que produce el confinamiento obligado.
Aprovecha para revisar tus declaraciones corporativas y el tagline de tu marca
Se enseña en todos los cursos de marketing pero pocas veces se implementa. El primer escalón para un branding sólido es la formulación de los “statements” o declaraciones corporativas. Se pueden dividir hasta en cuatro aportados:
La visión: declaras cómo ves el futuro del sector en el que estás en función de los beneficios que aporta a la comunidad y a lo usuarios potenciales de tus servicios
La Misión: básicamente -y de una forma más o menos literaria- es tu propuesta de valor hacia tus clientes, en el bien entendido de que de trata de sus intereses, no de los tuyos
Valores: en los que se va a soportar tu actuación en relación a tus clientes y a la comunidad la que sirves; serán tus límites éticos y representarán el impulso moral que debe animarte
Objetivos: pueden hacerse públicos o compartirse solo con el Equipo , como parte esencial de la planificación estratégica de una empresa.
Sobre todo, huye de lo que se conoce como “lengua de madera”, que es la que utilizan los políticos y los tecnócratas para hablar sin decir nada ni comprometerse realmente.
Ten en cuenta que más vale ser modesto y realista que ser pretencioso y sonar rimbombante.
Estas declaraciones deben servir como briefing (resumen de lo que quieres) a tu creativo publicitario, con el fin de elaborar el tagline de tu marca, elemento esencial del posicionamiento que quieres ocupar en el mercado y en la mente de tu público objetivo
Revisa tus Procesos con una visión de marketing
Probablemente tengas diseñados los procedimientos administrativos y comerciales que deben seguir tus Agentes, tu coordinadora y la persona responsable de la gestión documental de tu Agencia.
Es el momento de analizar estos procesos para identificar los touchpoints, esto es, aquellos momentos en los que existe interactuación con el cliente, sea personal o telemática. A partir de ahí, intenta verlos con los ojos de este y haz las modificaciones oportunas para mejorar lo que en marketing llamamos “experiencia de cliente”. Si la interacción se produce mediante una conversación, mejora el guión para la persona encargada de tu equipo. Si son mensajes o presentaciones, mejora el texto y el diseño visual.
La experiencia de cliente es un elemento crítico para convertir clientes servidos en clientes muy satisfechos, que a su vez es conditio sine que non para convertir esos clientes en referentes o, lo que es lo mismo, fuente de referidos y nuevas operaciones
Un plan operativo de marketing anual con presupuesto
Si este no es un buen momento, no lo será nunca. No dejes que tu presupuesto de marketing te lo marquen los portales y sanseacabó. Los portales inmobiliarios se comen una gran parte de tu presupuesto de marketing para la venta (la parte menos original, por cierto, que es la que hace tu competencia e incluso los particulares que venden por su cuenta), pero la parte más importante de tu presupuesto debería ser la que está orientada a la captación de exclusivas, lo que también incluye el esfuerzo por tener una marca reconocida y valorada en el mercado.
Divide tu presupuesto en las siguientes partidas para que sea coherente con una planificación adecuada del esfuerzo de marketing
- Branding: todo lo que esté incluido en el Manual de Identidad, desde papelería hasta regalos corporativos, pasando por el mantenimiento de tu web
- Posicionamiento geográfico y digital: redes sociales y publicaciones impresas
- Prospección: tanto digital como geomarketing (buzoneo o comercios)
- Conversión y Maduración de leads: marketing inbound
- Captación: herramientas para primer contacto, presentaciones y seguimiento
- Materiales de venta: copys, dossiers, vídeos,
- Marketing de propiedades: portales
- Trabajo con compradores: guía del comprador
- Prescriptores y Referentes: , regalos de cierre, newsletters, eventos
- Especialidades y Nichos de mercado: alquileres, locales, personal shopper
Ya ves que hay múltiples partidas, y que los portales solo representan una de ellas. Tu consuelo es que, por mis estimaciones, lo que gastas solo en portales es lo que deberías gastar en captar propiedades, incluido branding y posicionamiento. Parece una fórmula simplista, pero te asombrará lo exacto que puede resultar el cálculo, y lo conveniente que sería para tu negocio seguirla a rajatabla.
Actívate en las redes sociales
Hay un estudio serio que confirma en los orangutanes la misma tendencia que se advierte en los seres humanos: la edad hace que se evite progresivamente la socialización, y en concreto la forja de nuevas amistades.
Eso me sucede a mi, porque ya tengo una edad, y por eso me apetece poco dejarme ver por facebook, instagram o incluso linkedin. Cuando lo hago, es por pura convicción en aras de mi trabajo y porque, como empresario y autónomo, estoy acostumbrado a hacer lo que tengo que hacer y no lo que me apetece hacer.
Es por eso que las personas más activas en redes sociales son las más activas en el mundo físico: los jóvenes y personas en su madurez reciente pero que no han llegado aún a ese nivel de misantropía compartido por humanos y orangutanes cuando se adentran al, por otra parte gratificante, período vital de la senectud.
Estés donde estés en la vida, debes obligarte a participar y socializar en las redes sociales. Y no hablo de relacionarte con otros profesionales inmobiliarios. Hablo de participación en grupos de interés de tu localidad y en grupos de networking que te puedan aportar una corriente recurrente de referidos.
Conclusión
Así que, como conclusión, hay un montón de cosas que hacer que pueden afectar ahora en el confinamiento y que afectarán muy positivamente a la marcha de tu negocio después de la obligada cuarentena, cuando se normalice definitivamente la situación.
