7 DILEMAS DE MARKETING INMOBILIARIO PARA RESOLVER EN LA PISCINA

Dos cosas -como mínimo- diferencian a alguien con mentalidad de emprendedor de alguien con mentalidad de empleado: una es que el emprendedor se lleva el negocio de vacaciones, mientras que el empleado disfruta cada momento, porque el mundo no necesita de su atención para seguir dando vueltas. El emprendedor dedica, además, una parte considerable de su tiempo y espacio mental a pensar sobre el futuro, sea este a corto, medio o largo plazo. De hecho, somos más empresarios cuanto menos atados estamos al día a día. Lo ideal sería dejar el teatro de operaciones para los encargados o “mandos intermedios” o, si tienes la suerte de haber escalado hasta un cierto tamaño de empresa, para los “directores ejecutivos”. Si hemos elaborado un cuadro de mandos representativo de lo que sucede periódicamente con la empresa -algo no muy complicado en un negocio inmobiliario-, podremos enfocar nuestra atención a prever y diseñar el futuro.

El momento actual de disrupción tecnológica – o intento de disrupción al menos- con el dinero de los inversores volcado en las proptech, hace que sea más importante que nunca el dedicar el esfuerzo necesario para preparar el futuro. No se trata de construir un búnker en el suelo y acopiar agua, alimentos, herramientas de subsistencia y muchas armas,  preparándose para lo peor, como los “preppers” americanos, pero sí al menos darle una pensada al futuro y tomar algunas decisiones entre chapuzón y chapuzón este verano junto a la piscina.

Al fin y al cabo, el principio sobre el que se asienta la economía es el de que los recursos son escasos y de uso alternativo. Seguro que no tienes todo el dinero del mundo para hacer todo lo que piensas que sería bueno para tu negocio. Por eso es importante que definas prioridades y establezcas un Plan.

¿Invertir en la Oficina o dejarla como está?

Mantener un local abierto a pie de calle es probablemente una de las partidas más importantes de tu presupuesto de gastos. Así que te debes preguntar si le estás sacando todo el partido necesario. No es una decisión baladí, sobre todo si tenemos en cuenta que a los compradores se les contacta hoy en día por internet y, por tanto, la función de la oficina como “tienda inmobiliaria”, imprescindible para mantener la parte de venta comercial de tu negocio, ha disminuido sensiblemente.

Un local abierto al público es un elemento básico a la hora de competir exitosamente con las proptech, que por definición solo tienen presencia corporativa online (más allá de que ofrezcan colaboradores sobre el terreno). Así pues, merece la pena marcar cuanto antes la diferencia y poner tu oficina en línea con la imagen y la experiencia de usuario que quieres proporcionar. Ya que hablamos de home staging, ¿qué tal un shop staging para tu local?. Tu local debe transmitir sensaciones positivas y ser un reflejo de los valores que abrazas y que deseas que se identifiquen con tu marca. Echa mano de un profesional de la decoración de confianza y dale una vuelta a tu oficina. Igual que hacer un restyling de tu marca, renovar la imagen de tu oficina siempre es una buena señal para tus clientes y también para tu equipo.

En este apartado, no te olvides del escaparate, una pieza básica del marketing inmobiliario. A través del escaparate se pueden transmitir muchas cosas, más allá de los inmuebles en venta (que deben estar también, porque atraen a vendedores y compradores como a un panal de rica miel). Plantéate la inversión en una pantalla profesional, que han mejorado mucho de calidad, han bajado relativamente de precio, y han mejorado sustancialmente el software para gestionarlas

¿Una web que atraiga y convierta o una web de plantilla?

Conformarse con las webs de plantilla de los CRM es dar por perdida la batalla por el SEO. Igual es una opción, pero desde luego hay alternativas que no supondrán una gran inversión. El problema, como siempre, es mantener la web con contenidos actualizados y originales. Así que la decisión finalmente no es baladí, y el modificar la web es importante pero no suficiente.

De hecho, mejorar la web es solo uno de los varios dilemas de marketing online que te propongo en este post y que se resumirían en algo así como: ¿te vas a tomar en serio finalmente tu presencia online?. Si no es así, mejor que continúes por ahora con tu web de plantilla.

¿Replantear el gasto en portales inmobiliarios?

La queja número uno de los inmobiliarios españoles en cuestiones de marketing es el precio que tienen que pagar por los portales inmobiliarios, y la competencia que supone el que estos admitan anuncios de particulares. Probablemente ya hayamos olvidado las facturas mensuales de los clasificados de la prensa general, de los periódicos gratuitos, con el mismo modelo de negocio que los portales actuales (anuncios gratis para el particular y de pago para el profesional) y de las lujosas publicaciones de quiosco como Fotocasa o Fotochalet nacidas al amparo de la burbuja y hoy desaparecidas.

Y aunque todos parecen envidiar el modelo americano de portales como Zillow o Realtor.com, la batalla encarnizada de acusaciones cruzadas entre la NAR y Zillow que se está viviendo en ese país, nos debería hacer reflexionar en si todo consiste en publicar gratis las propiedades.

El caso es que, como en toda inversión o gasto, relevante o pequeño, conviene pararse de vez en cuando y considerar si le estás sacando todo el partido. Porque hay alternativas, aunque no sean gratis tampoco. Me refiero por supuesto a Google Ads (antes Adwords y Display) y a Facebook Ads. Son formas muy eficientes de llegar a tu público objetivo y de dirigirlo directamente a tu web, donde tendrás oportunidad de utilizar contenidos y herramientas de inbound marketing para transformalos en leads y empezar a partir de ahí a trabajar con ellos hasta convertirlos en prospectos, clientes y, finalmente, referentes.

¿Contratar un Community Manager?

Últimamente hablamos de chatbots e inbound marketing, pero hasta hace poco parecía casi un delito pretender ser un inmobiliario profesional  y no tener un blog y un community manager. Los más veteranos también recordamos cuando era obligatorio tener internet y un Asistente Digital (también conocidos como PDA). El caso es que todo va pasando, algunas tendencias se consolidan y otras pasan de moda.

También es cierto que la cosa no está para bromas. La competencia es cada vez más dura y conviene prepararse para un mercado más complicado que el de los últimos tres años. Probablemente nos quedan otro par de años de bonanza, pero hay nuevos actores en el mercado y conviene aprovechar estos buenos momentos para realizar un auténtico upgrade de nuestro negocio.

En este contexto, y en la línea de potenciar de verdad nuestra presencia online, ser capaz de gestionar adecuadamente nuestras redes sociales y nuestra web a través de un blog y la creación de contenidos originales debería ser una prioridad, aunque reconozco que parece haber demasiadas prioridades ya en este post.

Mi recomendación es buscar una colaboración que te ayude a estimular en tu Equipo y en ti mismo la creación de contenidos propios, que pueden ser muchos y variados. Esos contenidos propios son los que tienen más valor y potenciarán más tu negocio. No todos podemos tener estrellas de las redes sociales en nuestro Equipo, pero sí podemos acudir a un profesional externo para que nos ayude a diseñar un Programa de Generación de Contenidos Originales partiendo de contenidos locales y corporativos

¿Hacer prospección de una vez?

Parece más sencillo trabajar con referidos, e incluso con particulares que venden por cuenta propia o con una Agencia en abierto, pero lo primero no es nada fácil de conseguir y los propietarios que están ya en el mercado suelen estar machacados a llamadas, nuestras y de la competencia. Así que se impone invertir en prospección si quieres detectar vendedores en proceso más o menos avanzado de maduración, pero que aún no han salido al mercado. Se llama prospección como en la búsqueda de  petróleo: tienes que hacer muchos agujeros hasta encontrarlo. También podemos recurrir al clásico dicho de “tienes que besar muchas ranas hasta encontrar un príncipe”.

Para complicarlo un poco más, puedes hacer hasta cuatro grandes tipos de prospección según los medios y soportes que utilices: farming geográfico, campañas online, campañas en medios convencionales y farming demográfico. Cada tipo con sus ventajas e inconvenientes, y desde luego con sus peculiares exigencias de volumen de inversión y constancia en el tiempo para obtener resultados.

Dependiendo del tipo de farming o campañas que realices (ambas son formas alternativas o complementarias de conseguir leads) deberás contar con unos recursos u otros. En esto merece mucho la pena dejarte guiar por un Mentor y Coach (para el farming) o por una Agencia de Marketing y Comunicación profesional que conozca bien el Sector (para el diseño de herramientas y la creación de campañas).

¿Empezar a usar el videomarketing?

Si te crees que todos los influencers en youtube son oradores naturales, capaces de soltar un speech sin pestañear durantes varios minutos, estás equivocado. La buena oratoria espontánea y sin apoyos es una virtud que escasea mucho, sobre todo en los países no anglosajones. En estos, se atiborra a los niños a poner en escenas obras de teatro infantiles que les facilitan mucho la labor de hablar en público de adultos. Al fin y al cabo, a los niños pequeños no los callas ni debajo del agua. La vergüenza de hablar en público es adquirida y puede ser soslayada con un buen aprendizaje desde pequeño.

Lo que existe en videomarketing es la repetición y la edición, para repetir y suprimir lo que no nos ha quedado bien al hablar a cámara. Y sobre todo, existe el teleprompter, un maravilloso y sencillo artilugio que te permite estar leyendo mientras que miras fijamente a cámara. Se puede utilizar incluso con un teléfono móvil como cámara. Así que no hay excusas. El vídeo funciona extraordinariamente bien en redes sociales y en el marketing online en general.  Desarrollar la habilidad de grabar vídeos propios, o vídeos con ayuda de profesionales, no debería ser un dilema a estas alturas, sino un objetivo imprescindible para este nuevo curso.

¿Agentes autónomos o contratados?

No es estrictamente un dilema de marketing, pero de tu decisión final al dilema del modelo de Agentes que quieres para tu negocio dependerá en gran parte la importancia que el marketing tendrá en tu Plan y Presupuesto de Marketing.  Y eso es básicamente porque los autónomos (los auténticos, no los empleados camuflados como tales) gestionan su propio presupuesto, aunque este suele ser pequeño y basado en un farming geográfico de guerrilla y, sobre todo, en el mantenimiento de una base de referentes. Si tu modelo son agentes de puerta fría, necesitarás darle apoyo con una revista inmobiliaria para entregar en mano y unos flyers sencillos para buzonear aprovechando el acceso al edificio que han conseguido. Pero si tu modelo es del Agentes comerciales, a los que tú proporcionas los leads, tu inversión en posicionamiento y prospección deberá ser mucho más sustancial. En realidad te enfrentas a un trilema (la palabra existe en el diccionario, no es un invento mío), y su resolución es vital para la estructura y el futuro de tu negocio.

Finalmente

Aprovecho este post para desearte unas buenas vacaciones y una mejor entrada al nuevo curso. Y no te olvides que en InmoTOOLS estamos preparados para hacerte la vida más fácil con un marketing ya desarrollado, testado y enriquecido continuamente que puedes utilizar de forma exclusiva en tu Zona.