ELEGIR UNA FRANQUICIA INMOBILIARIA


El que pasa porfundador de la franquicia McDonalds, Ray Krock, en realidad conoció a los creadores de la marca y el sistema, los hermanos Dick y Mac Mcdonalds cuando tenía 52 años y vendía máquinas para hacer batidos a restaurantes que él mismo fabricaba. Su experiencia como vendedor de maquinaria para la restauración, le hizo apreciar en toda su dimensión la inteligencia del planteamiento, y la brillantez de los resultados de la fórmula de restauración rápida para servir hamburguesas creada por los hermanos McDonalds. Esta fórmula consistía básicamente en utilizar el concepto de la cadena de montaje (cuyo mejor ejemplo era la fábrica de automóviles Ford) y aplicar los conceptos popularizados por el experto en productividad laboral que dio nombre a la doctrina conocida como taylorismo.

La historia de la fundación de McDonalds muestra la razón esencial del porqué entrar en un negocio como franquiciado tiene pleno sentido, sobre todo si eres un emprendedor puro con cierto capital, propio o prestado, en busca de una idea de negocio. Sobre todo, si tienes en cuenta una estadística terrorífica e implacable: la mitad de las nuevas empresas cierran antes de los cinco años desde su constitución. Esa estadística de fracaso se reduce sustancialmente en el caso de una franquicia, y la razón es muy simple: la viabilidad de la idea de negocio está suficientemente testada previamente. Como decía  el teólogo y filósofo Juan de Salisbury en su tratado Metalogicon : “solo somos enanos subidos a los hombros de los gigantes que nos precedieron”. Otra cosa es que el nivel de rentabilidad del capital implicado compense el esfuerzo, que siempre es casi desmedido en el caso de un emprendedor de cualquier sector. 

Traer a colación el ejemplo de McDonalds también me sirve para otra finalidad completamente diferente: mostrar la diferencia entre franquicias de diferentes sectores. En el negocio de la restauración, los franquiciadores aportan casi el 90% de lo que constituye el proceso de elaboración del producto y el servicio, empezando por el acopio de las materias primas. En el caso de la cadena de hamburguesas, esto se lleva al extremo de que el franquiciador suele ser el propietario del local en el que se desarrolla el negocio. De hecho, McDonalds es tanto un negocio de restauración como una sociedad patrimonial que gana dinero arrendando sus locales a sus franquiciados, y eso desde que Ray Kroc asumió las finanzas de la Franquicia. 

En el otro extremo están las franquicias inmobiliarias, en las que la aportación al negocio del franquiciado es mucho menor. De hecho, hay franquicias inmobiliarias que se podrían calificar de “lights”, en las que, básicamente el franquiciador aporta una marca común a cambio de una módica cuota. En este modelo de franquicia, los servicios de formación, marketing, tecnología y consultoría de negocio, son optativos o inexistentes. Son solo una marca superpuesta a un negocio que se hace al cien por cien con los propios recursos de los franquiciados. Por el contrario, las franquicias que siguen el modelo tradicional de Estados Unidos, disponen de un staff central al servicio de la Red y de los franquiciados, cubriendo todos los aspectos de su negocio y, como consecuencia, cobran un royalty en forma de porcentaje de los ingresos generados. Si quieres ver un argumentario completo de las ventajas de este tipo de franquicias, te remito a la información que proporciona REMAX en su web, destinada a los posibles interesados: https://www.franquiciaremax.es/franquicias-inmobiliarias/

Personalmente, llevo trabajando como profesional del marketing para Redes Inmobiliarias en sistema de franquicia desde el año 95. En ese año, mi empresa de marketing recibió el encargo por parte del entonces Director de Grandes Cuentas de LOOK & FIND, Fernando García Erviti, de gestionar la campaña de comercialización de las viviendas de Sotogrande, la conocida urbanización de lujo en la costa gaditana, a través de las Agencia que formaban parte de dicha Red. Un año antes, más o menos, esta Franquicia española, fundada por expatriados norteamericanos afincados en España, se había convertido en Máster Franquicia de la marca ERA, que entonces, como ahora, formaba parte de un conglomerado de marcas del que también forman parte Century 21, Coldwell Banker, Sotheby´s Realty International y, más recientemente, Corcoran. Ese fue el inicio de una larga historia de colaboración con Franquicias norteamericanas, tanto en España como en Portugal, que llega hasta nuestros días.

De mi experiencia con este tipo de “players” del sector inmobiliario, he extraido la convicción de que lo más importante, más allá de la marca y de los servicios que ofrezca cada Red, es el “ambiente” que se respira en la comunidad de profesionales que forman parte de ella. Todas las Convenciones de este tipo de Franquicias son espectaculares, sobre todo las que reunen en Estados Unidos asistentes de todos los paises en las que esté presente la marca. Por eso precisamente no les otorgaría mucho valor a la hora de decidir. Lo más interesante es ser riguroso en el proceso de testimoniales, que todas estas marcas ofrecen, visitando oficinas en plena operación y conociendo vis a vis a sus gerentes, futuros colegas que se juegan la piel día a día captando y vendiendo propiedades, así como reclutando y motivando Agentes. En el caso de las grandes marcas, tampoco es difícil conocer a ex franquiciados, que te pueden aportar una visión diferente de la experiencia dentro de la marca. En este caso, como cuando se leen reseñas negativas de un establecimiento o producto, hay que mirar con ojo crítico las posibles opiniones críticas, sin despreciar cualquier información valiosa que te puedan aportar. Incluso las marcas más honestas y rigurosas, que las hay, te facilitarán contactos de algunos ex franquiciados, lo que te ayudará a ser consciente con plenitud de la aventura empresarial que estás a punto de inciar.

Como conclusión, deberías entender a priori que, en este sector, la aportación del franquiciador es mucho menos decisiva que en otros sectores, sobre todo en aquellos en los que este forma parte de la cadena de producción y suministro. Los compradores y propietarios que venden una vivienda, no son clientes recurrentes de los servicios que ofrece una Agencia, simplemente porque es una cosa que alguien hace una o dos veces en su vida, normalmente. Eso no significa que una marca reconocible no aporte nada, sino todo lo contrario: aporta, te lo creas o no, más de lo que cuesta. Solo que a la hora de evaluar la rentabilidad al pertenecer a una franquicia tienes que tener en cuenta varios factores, algunos de los cuales no son del todo evidentes. 

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