Y parió la abuela

Alrededor del año 2000 se producen tres fenómenos que contribuyeron sustancialmente al incremento de actores profesionales –redes, agencias y agentes- en el sector inmobiliario de nuestro país: el decreto de liberación (que eliminaba cualquier restricción al ejercicio de la intermediación inmobiliaria), la consolidación de los portales inmobiliarios en internet (que amplificaba, simplificada y abarataba sustancialmente la difusión de propiedades y la prospección de compradores) y el inicio de un boom inmobiliario que en pocos años se convertiría en una auténtica inflación de activos, lo que conocemos hoy en día como la “burbuja”.

Poco después, la crisis que se inició en el 2007 y que se convirtió en una recesión salvaje con la caída de Lehman Brothers en septiembre de 2008, arrasó con muchas de las empresas que entonces se crearon. Es difícil cuantificarlo pero creo que no resulta exagerado decir que dos tercios del sector de la intermediación desapareció en estos años, aunque probablemente una parte se quedó sumergida, con intermediarios operando de forma intermitente o a tiempo parcial.

Con una cierta vuelta a la normalidad económica en el 2014 y unos crecimientos económicos intensos en 2015 y en 2016, el sector inmobiliario vuelve a atraer emprendedores de forma masiva. Las empresas que han aguantado a pié firme la crisis, se han preocupado estos años de formarse y de reforzar sus servicios al cliente y han evolucionado hacia la cooperación, ven cómo la competencia empieza a crecer como setas a su alrededor. ¿Hay algo de nuevo en este fenómeno o siguen siendo los mismos factores que animaron la inflación de empresas durante los años de bonanza?.

Pues las noticias –no digo yo que sean buenas o malas porque el mercado es el mercado, y las reglas o la falta de ellas afectan tanto a los antiguos como a los nuevos emprendedores- es que en realidad hay nuevos perfiles emergentes que es necesario tener en cuenta para reajustar las estrategias competitivas y no verse sorprendidos y desbordados por esta nueva oleada.

A las tradicionales Consultoras (esa clase aparte que no se codea con las pequeñas agencias locales, no sea que alguien los confunda con la plebe), franquicias internacionales (con sus marketcenter de decenas o centenares de agentes) y nacionales, redes propias y agencias de zona, se unen ahora al menos dos nuevas tipologías: las franquicias ligadas estrechamente al negocio bancario y los agentes independientes que operan alrededor de una plataforma online.

Aviso a navegantes: si te parece que todo lo que digo en mi blog está muy bien en teoría pero te gustaría saber cómo ponerlo en práctica, no dejes de visitar www.inmotools.es, el portal especializado en soluciones, servicios y herramientas de marketing para redes, agencias y agentes inmobiliarios. Gracias y disculpas por la interrupción publicitaria.

Cuando me refiero a franquicias ligadas al negocio bancario me refiero específicamente a casos como el de Solvia, y a los que sin duda alguna le seguirán. Solvia está experimentando ya con unas pocas oficinas en régimen de franquicia, que convivirán con oficinas propias y a las que piensa dar soporte con su call center de más de 300 personas, dentro de una estructura total con más de 600 empleados. Aprovechará su stock de producto propio, una web bien posicionada con miles de contactos diarios y campañas de publicidad en medios digitales y tradicionales para crear oportunidades de negocio para sus franquiciados. Además de esta potencia de fuego, no va a dudar en poner a la red bancaria de BanSabadell al servicio y en conexión con los nuevos franquiciados, a los que a su vez convertirá en agentes financieros del propio banco, sacando partido a las estrategias de cross selling, tan recurrentes en el sector bancario en estos años de tipos de interés mínimos, y que explica también en gran parte la voluntad de meterse de lleno en el berenjenal de la intermediación inmobiliaria de propiedades de segunda mano. Este es un nuevo perfil de actor en el sector de la intermediación tiene poco que ver con la colaboración entre los bancos o las agencias locales, directamente o a través de los servicers. Y tiene poco que ver con COMPRARCASA, la red impulsada por UCI, que responde a un esquema de franquicia tradicional, con oficinas independientes del negocio financiero propiamente dicho. El de SOLVIA es un planteamiento bastante novedoso, y veremos qué tal le va. Otro nuevo actor en ciernes son las redes de agentes independientes soportadas en plataformas online. En España hay algún experimento interesante y bien enfocado como es el de www.proxinmo.com, pero me consta que hay más iniciativas que conoceremos en los próximos meses. Y en Inglaterra ya funcionan con éxito un par de ellas, a las que me refiero en otro post de este mismo blog. En Francia hay varios ejemplos de este modelo de negocio, entre ellos wwiw.inmo-reseau.pro, www.agent-immobilier-independant.com y www.safti.fr, del que puedes ver un vídeo de presentación Es un planteamiento que tiene todo el sentido. Como sabemos, las agencias virtuales –solo online- han tenido hasta ahora escaso recorrido, tanto aquí como en otros mercados, pero un portal con producto alimentado por cientos de “agentes de proximidad” trabajando en red, bajo una misma marca y de forma coordinada y que aconsejen y ayuden al propietario en el proceso de venta, tiene todo el sentido.

En mi opinión, todos estos nuevos actores no son algo malo. Es más, en la medida en que ofrezcan nuevos servicios y nuevos planteamientos a los clientes, podrán hacer que una parte de los particulares cuenten con servicios profesionales que antes no encajaban con sus percepciones y motivaciones. Yo soy de los que creo –tal vez ingenuamente- que fenómenos como UBER no perjudican a la larga al sector del taxi, en la medida en que cuanta más gente se acostumbre a prescindir de su coche, más demanda habrá de servicios de movilidad de todo tipo, incluídos los taxis. Aunque el impacto negativo a corto plazo puede ser sin duda importante.

Una pregunta interesante –para la que no tengo respuesta- es qué harán las MLS en relación con estos nuevos actores. Al fin y al cabo, traer a los bancos a la cooperación entre Agencias viene a ser como dejar entrar en la partida de naipes a un jugador que lleva algunas cartas marcadas (o de eso se han quejado siempre las Agencias cuando los bancos, rescatados con el dinero de todos, arrimaban el ascua a su sardina financiando solo su stock de propiedades recuperadas, en detrimento del vendedor particular).

En cualquier caso, sirva este post como aviso a navegantes. No hay que pensar que los nuevos tiempos traerán más competencia del mismo tipo, sino que traerán también más competencia de nuevos tipos. Prepararse para ella nos es más que una medida de prudencia empresarial. Tampoco, por otra parte, hay que pensar que estas fórmulas triunfen necesariamente a la larga. Ya lo vimos con El Corte Inglés, cuando se puso a vender casas. Y al menos podemos alegrarnos de que en España los notarios no venden directamente propiedades inmobiliarias, como sí sucede en la vecina Francia.