LA VIVIENDA O CÓMO VENDER UN PRODUCTO EN EVOLUCIÓN

Hasta hace poco, los vendedores de coches lo tenían claro. Todo era una cuestión de potencia, consumo, confort y precio. Ahora resulta que el diésel tiene  un futuro negro debido a las restricciones que están imponiendo las grandes ciudades, o por las subidas anunciadas de impuestos al gasoil anunciadas por el Gobierno.  Los coches ya pueden ser eléctricos, híbridos, enchufables y las dotaciones tecnológicas cada vez más sofisticadas. Y lo mismo, no nos engañemos, está pasando con la vivienda. Un producto tradicionalmente simple (localización, metros cuadrados, dormitorios, baños y altura en el edificio), se sofistica cada vez más, y con ello la necesidad de una venta más técnica y consultiva. La cosa se complica.

Mientras que el proceso de fabricación de cualquier producto industrial ha sufrido grandes cambios en los últimos cincuenta años, las viviendas se siguen haciendo prácticamente igual, con métodos artesanales y una participación intensiva de mano de obra. Podemos tener la impresión de que las viviendas del futuro seguirán un patrón similar. Y nada más lejos de la realidad. Las viviendas como producto están sufriendo y van a sufrir una profunda evolución. Igual que los coches acabarán siendo en un plazo de tiempo relativamente corto autónomos y eléctricos, las viviendas serán eficientes e inteligentes. Y tanto los unos como las otras estarán permanente conectados entre sí y con suministradores de información y agentes externos.

Los Agentes inmobiliarios deben tomar conciencia de esta evolución, a riesgo de quedar descolocados por los propios consumidores, cada vez más exigentes e informados. En la medida en que esta evolución se producirá primero en la Obra Nueva, las Agencias y Agentes especializados en este tipo de producto deberán ponerse al día cuanto antes. Pero incluso los que solo venden viviendas de segunda mano deberán estar al día sobre lo que los compradores desean y valoran en el producto que buscan.

Sin pretensiones de exhaustividad, estas son algunas de las tendencias más claras en el desarrollo y sofisticación del “producto vivienda” en un futuro más o menos inmediato

Viviendas eficientes

Desde que la conciencia ambiental se despertó a finales de los sesenta -una consecuencia inesperada como tantas de la revolución de estética hippie pero de fondo profundamente hedonista e individualista- y se concretó en los setenta, la importancia de la economía verde no ha dejado de crecer en nuestra sociedad y en el esquema de valores de los ciudadanos y consumidores. En estos últimos años, la importancia de la preservación del medio ambiente se ha popularizado y extremado como consecuencia del deterioro planetario en forma de cambio climático o destrucción de la capa de ozono.

La vivienda es un factor de gran impacto en la conservación energética. De una vivienda que conserva la energía a otra que la despilfarra, la diferencia en el impacto medioambiental es enorme. Se calcula que la incidencia de la vivienda en el consumo energético es similar a la del transporte. La vivienda será, por tanto, objetivo permanente de las políticas públicas relacionadas con la conservación energética.

Viviendas inteligentes

IoT es la abreviación del Internet de las Cosas (Internet of Things) y agrupa al conjunto de aparatos que se manejan de forma remota y aportan información a una base de datos que, a partir de dicha información y a voluntad del controlador, pueden ejecutar diversas operaciones. El concepto es amplio y ambiguo, como corresponde a la ambición de transformar completamente la forma de relacionarnos con el mundo real y convertirlo en una extensión de nuestra inteligencia y de nuestros deseos.

El IoT afectará a múltiples aspectos de nuestra vida, y especialmente a la forma de gestionar y relacionarnos con la electrónica casera, tanto electrodomésticos como iluminación, seguridad, incluyendo el acceso a nuestra propia vivienda. Los sensores y las cámaras serán ubicuos en nuestra vivienda y los manejaremos y programaremos a distancia desde nuestro teléfono móvil, que adquirirá nuevos poderes sobre todo tipo de artilugios.

En un Sector como el inmobiliario, siempre tan preocupado sobre “quién tiene las llaves”, las llaves físicas dejarán de existir, para convertirse en meros códigos o en porteros automáticos con cámaras conectadas a nuestro móvil, lo que nos permitirá dar acceso a distancia. Al control programado de luces o climatización se unirá pronto la posibilidad de que nuestro frigorífico controle y emita un pedido recurrente de los productos que nos faltan para que la compre llegue antes o al mismo tiempo que nosotros a casa después de una jornada de trabajo.

Más urbana

 En estos momentos se vive en Estados Unidos un fenómeno de vuelta a los centros de las ciudades, desertificados con la huida de las clases medias a los suburbios residenciales. Los milenials han redescubierto las ventajas prácticas y los placeres añadidos de la ciudad y de los servicios públicos como el transporte. De ahí el fenómeno sorprendente pero lógico de la disminución en la compra  y uso de automóviles propios que caracteriza a las nuevas generaciones, algo que sin duda se potenciará con la llegada de los coches autónomos en flotas de uso compartido o bajo demanda como los taxis actuales.

La vivienda como servucto

 Los portales inmobiliarios están aprendiendo a utilizar la acumulación de datos que obtienen acerca de las propiedades, de los propietarios y compradores (el famoso big data) para entender exactamente lo que valoran o no estos últimos. El caso es que cada vez resulta más importante conocer y controlar aquellos elementos que no son estrictamente la propia vivienda, si no los servicios de valor añadido que la rodean. Hablamos de colegios (esencial para familias con hijos en edad escolar) o servicios sanitarios (esenciales para los residentes de la tercera edad), pero también seguridad (que en esta parte del mundo damos por descontada, excepto en reductos marginales) y la calidad de vida en general.

El concepto de “servucto” implica que vendemos un producto rodeado de servicios o un servicio empaquetado en forma de producto. La vivienda corresponde al primer caso. Los algoritmos de esos mismos portales inmobiliarios serán capaces de presentar ofertas más allá de las condiciones de búsqueda establecidas por el usuario. En realidad irán adivinando lo que el cliente valora a partir de aquellas propiedades en las que se detiene más tiempo.

Nuevas formas de diseñar las viviendas

Las viviendas en un entorno urbano se han ido empequeñeciendo en superficie y disminuyendo en número de dormitorios. En los últimos años, el estándar de obra nueva es el piso o apartamento de dos dormitorios y menos de 100 metros. Para encontrar pisos más grandes hay que recurrir a edificios de décadas anteriores.

La cocina integrada en el salón se extiende como fórmula consecuente con el nuevo papel de la mujer en la pareja, y el propio valor de la cocina como parte del ocio compartido. Los dormitorios con vestidor integrado son también una clara tendencia.

 ¿Y una nueva forma de fabricarlas?

 La vivienda es el único gran producto de consumo que se sigue fabricando casi de forma artesanal. La introducción del cemento armado, el pretensado y las estructuras metálicas revolucionaron en gran parte la construcción a principios y mediados del siglo pasado, permitiendo que las grandes ciudades crecieran en vertical. El cálculo de estructuras informatizado permitió la introducción del forjado plano, y la desaparición de las antiestéticas vigas de carga que tanto afeaban el diseño de los pisos.

La ingeniería permite desde hace años la fabricación en forma de paneles modulares de hormigón, mucho más práctica y económica. El problema es que los consumidores siguen teniendo muchas reticencias ante esta forma de fabricación, sobre todo en viviendas unifamiliares, que son las que mejor aprovecharían este sistema. Parece mentira pero hoy en día se siguen levantando muros de ladrillo que, una vez terminados, se rompen para introducir las canaletas de suministro eléctrico, climatización y fontanería. Mejor para el empleo poco cualificado, peor para la economía de los compradores y para la eficiencia productiva en general.

La formación es la respuesta

Estamos bien surtidos de cursos sobre captación y venta en general, de tasación y temas legales, pero existe poca formación que ayude a entender a los comerciales los retos a los que se enfrentan a la hora de vender viviendas con nuevas características a compradores más sofisticados y exigentes. Ha llegado el momento de suplir esta carencia.