Las 10 oportunidades de marketing inmobiliario más desaprovechadas

Decir que el marketing inmobiliario de guerrilla consiste en aliarse con los porteros para que te faciliten operaciones y contactos es como afirmar que lo mejor que puede hacer un médico para atraer clientes a su consulta particular es es colaborar con los curanderos.

Hay muchas técnicas de marketing de guerrilla que no consisten precisamente en alimentar el intrusismo de porteros ociosos y oportunistas. Aquí te pongo diez de ellas. Todas son pequeños esfuerzos, baratos y razonables, de marketing de precisión. O sea, marketing de guerrilla, pero bien entendido. Todo funciona. Está comprobado. Y seguro que, al menos una de ellas, cuando no varias, no la estás usando. Y es dinero que se escurre por la alcantarilla y que nunca volverás a ver.

1.- La lista de contactos caducados. Una Agencia inmobiliaria registra continuamente contactos y la mayor parte caducan. Pero esos contactos caducados, como la materia orgánica que se convierte en petróleo después de mucho tiempo, es un magnífico combustible para nuestras acciones de farming a través de email marketing. En fin, una oportunidad que tienes que aprovechar haciendo un esfuerzo, eso sí, en la producción de contenidos, que además te servirán además para muchas otros soportes.

2.- Los que se detienen en tu local. Si se paran, es porque algo les interesa o les ocupa mentalmente. ¿Qué será?. En un porcentaje, y no despreciable, será gente que están pensando en comprar o vender una vivienda. Todavía no están maduros para entrar, para a ti te interesa que se lleven algo tuyo, con tu marca y con información de tus servicios.. El mejor rendimiento lo obtendrás con publicaciones inmobiliarias que lleven esa información en el contenido o con un folleto encartado. De esa forma, su proceso de maduración se hará teniéndote presente, con tu imagen y tus referencias a mano. No dejes que el pájaro vuele sin que lleve algo tuyo debajo del ala.

3.- El escaparate que no vende lo que tú ofreces. Es otra oportunidad normalmente perdida. Lo que hace que se detengan en tu escaparate son las casas con sus precios, en venta o alquiler. Esa información atrae a compradores y vendedores, como un panal de rica miel a las moscas. Pero lo que tú quieres venderles son tus servicios exclusivos. Aprovecha que miran tu escaparate y hazles propuestas de valor para que entren o para que, al menos, que se queden con la copla de lo que podrás hacer por ellos.

Aviso a navegantes: si te parece que todo lo que digo en mi blog está muy bien en teoría pero te gustaría saber cómo ponerlo en práctica, no dejes de visitar www.inmotools.es, el portal especializado en soluciones, servicios y herramientas de marketing para redes, agencias y agentes inmobiliarios. Gracias y disculpas por la interrupción publicitaria.

4.- El cartel de fachada. No debes mirarlo solo como una mera herramienta de prospección de compradores, aunque, como tal, tiene el mejor ratio de conversión de todas las herramientas de marketing. Debes verlo también como una oportunidad para difundir tu marca. Si realmente tomaras conciencia de la importancia que tiene como herramienta de marketing multipropósito (branding, venta, explotación del éxito, prospección…), no pondrías carteles de 70X100 o carteles dobles en cuña, más bien cubrirías la fachada entera de la casa como si estuviera habitada por vampiros. Escatima con lo que quieras, pero no en carteles de fachada. Pon lonas, y que sean muy grandes.

5.- La gente en las salas de espera. Tu barrio está lleno de gente esperando: al médico, al dentista, a la peluquera, al abogado, al notario… Una oportunidad que debes utilizar con tu revista de propiedades. Quítate todos los complejos. La información que más interesa a la gente de tu barrio, por encima de cualquier otra, son las casas en venta, con su foto, características y precio. ¿No ves que somos un país de propietarios, y que la casa es el principal activo de la inmensa mayoría de las familias?. Cuando les dices lo que vale la casa de su vecino, le estás diciendo la riqueza que ellos poseen. Así que: haz revistas de propiedades y déjalas, también. en las salas de espera de tu barrio.

6.- El calendario todo el año en la puerta de frigorífico. Es todo un clásico del marketing inmobiliario, pero aún no te has enterado bien de lo útil que resulta. La gente compra y vende una casa cada quince años, pero en su esfera de influencia, que son 150 personas aproximadamente (en eso no hemos variado entre el número de miembros estimados en las hordas de hombres de las cavernas y el número de amigos de facebook , cuya media es exactamente la misma, según un reciente estudio), hay unos 10 amigos que sí lo harán este año. Estar permanentemente presente con tu logo, tu foto y tus referencias en la puerta de su frigorífico, es una garantía de que te referirá, o incluso te recomendará, a algunos de esos 150 contactos de su esfera de su horda de influencia.

7.- Los libros de visitas, que te aportarán valiosa información gratuita. Si no consigues captarlo, únete a él. O lo que es lo mismo, regálale un díptico preparado para que anote en él los compradores que le visitan, o los vendedores que él va a visitar, si es un vendedor o comprador respectivamente. Y prométele a tu cliente fallido un regalito simpático y atractivo para que te lo devuelva cuando esté relleno de información o cuando termine su búsqueda. De esta forma mantienes el contacto, y también la esperanza de recuperarlos, con compradores y vendedores fallidos y consigues al menos una información muy interesante y a bajo coste.

8.- El adhesivo de portón y la oportunidad que te facilita. El adhesivo de portón funciona como un cañonazo, aunque tengas que reponerlo de vez en cuando. El problema será normalmente que te dejen ponerlo. Pero ¡esa es precisamente la oportunidad!. En nombre de tu cliente vendedor –al que debes contar que es una herramienta de marketing imprescindible-, visita a cada uno de los vecinos para conseguir su aprobación y, si hace falta, rompe la resistencia del administrador y vete a la junta de la comunidad. Míralo todo esto como una excusa perfecta para darte a conocer a los vecinos y demostrarles tu compromiso a la hora de vender una propiedad de un cliente; para que ellos te conozcan, tomen nota de tu compromiso y te llamen cuando ellos también quieran vender su vivienda.

9.- El rasca y gana en los bares de tu zona. Pon a los camarareros y a los dueños de los bares de la zona a trabajar para ti. Crea unas tarjetas tuyas que lleven un rasca y gana. Todas las imprentas lo hacen, al menos de un cierto tamaño. Cada diez o veinte tarjetas (depende de lo generoso que te sientas y lo que quieras invertir), darás un premio que podrá consistir en un refresco, un café o una cerveza, por ejemplo. De esta forma premiarás al establecimiento colaborador, que se convertirá en tu aliado, y te darás a conocer con un mínimo de esfuerzo. Una ténica ideal para introducir a un nuevo Asesor Comercial en una zona sin tener que ir de puerta en puerta.

10.- El open house de andar por casa o cómo no perder tu mejor oportunidad de darte a conocer en el vecindario. Olvídate del gran Open House con producto quemado y dedicándole una gran inversión y todo un día. Tienes que hacer un open house para todas y cada una de las nuevas captaciones. Hazlo antes de poner el cartel, con producto fresco, que dure máximo un par de horas y confía en tus llamadas personales a compradores registrados, tus invitaciones a puerta fría a los vecinos (tienes una noticia que darles) y reclama la asistencia de los otros agentes u otras agencias con los que colaboras. Y un poquito de marketing en la manzana o en el barrio, por supuesto. Si consigues que aquello se parezca al camarote de los hermanos Marx, tendrás la casa vendida antes de ponerla a la venta.

Pues ya está. Aquí tienes diez oportunidades para mandar a hacer puñetas a los porteros y centrarte en acciones de marketing que funcionan y que requieren poca inversión. Al fin y al cabo, los porteros deberían dedicarse a velar por el bienestar de su comunidad de vecinos y tú a prestar un servicio profesional de primer nivel para aquellos propietarios que confían en ti.